پایگاه خبری فوتبالی-بخشهای مهم مصاحبه روزنامه ایران‌ورزشی با رضا یلوه معاون اقتصادی باشگاه پرسپولیس درباره همکاری این باشگاه با کارگزار برندش را بخوانید:
آقای یلوه در گزارشی که اخیراً منتشر شده، آمده که شما بیشتر طرف کارگزار اسپانسری هستید تا خود باشگاه.
مطمئن باشید در این قرارداد منافع پرسپولیس در نظر گرفته شده و تمام معاونان و مدیران باشگاه در جریان هستند که یک شرکت بورسی آمده و در بستری کار می‌کند که برای شرکت‌های قبلی حواشی بسیاری ایجاد شد. این شرکت اگر هزار تومان درآمد داشته باشد باید در سامانه بورس ثبت کند و نمی‌تواند زیرمیزی به کسی پول بدهد.
اما یکسری ابهامات وجود دارد. مثلاً اینکه چرا 30 درصد کمک‌های هواداران از طریق سامانه 3030 باید به این شرکت برسد؟
اصلاً اینجوری نیست که می‌گویند. سامانه 3030 که خودش خود به خود کار نمی‌کند. اپراتور یک سرشماره در اختیار باشگاه می‌گذارد. باشگاه که نمی‌تواند هر روز پیامک‌ها، شارژینگ money collection و سرورهایی که باید این کار را انجام دهد اداره کند. خود اپراتور هم که کاری نمی‌کند. خب این سرشماره را می‌دهند به یک شرکت CP تا کارهای مربوط به شارژینگ و حساب و کتاب‌ها دست آن مجموعه باشد. قبلاً این ماجرا در اختیار شرکت مبنا توسعه و آقای مهدوی بود که هواداران پیامک می‌زدند اما وقتی فسخ شد آتیه داده‌پرداز آمد. ایرانسل سرشماره را در اختیار این شرکت قرار داد. این شرکت با سرورها، نفرات و اپراتورها حساب هواداران را چک می‌کند. مثلاً اگر قرار باشد 100 یا 200 تومان روزانه از حساب هوادار کسر شود باید اول ببیند حساب هوادار شارژ هست یا نه. اینها مسائل فنی است که آن شرکت انجام می‌دهد و برایش هزینه‌بر است. خب درصدی بابت آن زیرساخت فنی‌اش می‌گیرد. هیچ‌کس صلواتی کار نمی‌کند و هر مجموعه‌ای باشد همین کار را می‌کند.
30 درصدی که به این شرکت می‌رسد عرف است؟
بابت جذب هر یوزر و هر شماره شرکت 5500 تا 6 هزار تومان هزینه می‌کند و الان هم سامانه 3030 دو مرحله‌ای شده و مثل سابق درآمدی عاید باشگاه نمی‌شود.
یعنی می‌گویید 3030 دیگر برای پرسپولیس عایدی ندارد؟
از زمانی که آقای جهرمی (وزیر ارتباطات) دستور دادند سامانه‌های پیامکی دومرحله‌ای شوند درآمد کاهش یافت.
چطور؟
ببینید شما وقتی می‌خواهید در سرویسی عضو شوید آن سرویس به شما پیامک می‌زند که عدد 6 را بفرستید اما حالا که دو مرحله‌ای شده حتی اگر عدد 6 را بفرستید یک بار دیگر می‌پرسد اگر مطمئن هستید عدد 1 را بفرستید و این پیامک تأیید باعث ریزش بسیار زیادی در بین هواداران ما شد که از 3030 استفاده می‌کردند و اصلاً از این ماجرا بی‌خبر بودند. البته سامانه‌های 3090 و 3030 در یک برهه‌ای خوب بود اما این کارها همیشه بر یک مدار باقی نمی‌ماند.
آقای انصاریفرد در بدو امر گفتند این قرارداد سالانه 150 میلیارد تومان برای پرسپولیس درآمدزایی می‌کند اما فقط یک قرارداد بانک گردشگری بسته شد وعایدی باشگاه چیز زیادی نبود.
نه، ببینید ما وقتی برند باشگاه را در اختیار شرکتی قرار می‌دهیم حالا چه آتیه باشد چه هر شرکتی، یک سهمی به پرسپولیس می‌رسد یک سهم آن شرکت. ما به بانک گردشگری گفتیم بیا اسپانسری را قبول کن اما این بانک در کنارش خدماتی می‌داد که آتیه درگیرش می‌شد. همه چیز که تبلیغات نیست. درست است تبلیغات روی پیراهن متعلق به باشگاه بوده اما این شرکت 30-20 میلیارد تومان برای اپلیکیشن هزینه کرده. فقط دو تا واحد را به این کار اختصاص داده‌اند و سرورهایشان درگیر شده. کلی هزینه تبلیغات در صدا و سیما و ... کرده‌اند. در عوض این کارها هم هیچ هزینه‌ای به باشگاه تحمیل نکرده‌اند و حدود 70 درصد قراردادها مال پرسپولیس است که قابل قبول است. تقریباً اینطور است که پرسپولیس یک بازاریاب گذاشته. اصلاً در جریان جلسات بود که بانک گردشگری متوجه شد آتیه کارگزار ماست و راغب به همکاری شد چون درگاه‌های بانک گردشگری در اختیار آتیه است. حالا من به عنوان پرسپولیس قبلاً قرارداد بانک شهر را فسخ کردم، بعد آمدم قرارداد بانک گردشگری را هم سه سال قبل فسخ کردم. آیا در این شرایط حس اعتماد به وجود می‌آید یا باید ریسک این کار را بپذیرند؟
اما ظاهراً مبلغ قراراداد جدید با بانک گردشگری نسبت به سه سال قبل کمتر است.
نه، ببینید ما در همکاری با بانک کوثر کارت هواداری را از طریق آن بانک می‌دادیم و تبلیغات پیراهن رایگان بود. پیش پرداخت را هم به عنوان قرض‌الحسنه داده بودند و از درآمدها مستهلک می‌کردند و پیراهن عملاً رایگان بود. وقتی پای عقد قرارداد با گردشگری میان آمد آنها پیشنهاد دادند سالانه فلان مبلغ را بپردازند. باشگاه در قرارداد با کوثر درصدی سود بابت حساب‌های هواداری می‌برد. بانک گردشگری یک سقف بودجه تبلیغات داشت و بیشتر از آن مبلغ نمی‌توانست در اسپانسری پیراهن هزینه کند. بعد به گردشگری گفتیم باید روی صدور کارت‌های هواداری جبران کنید. کوثر خدماتش محدود بود اما عددی که می‌پرداخت قابل قبول بود. بعد ما مدل‌سازی تجاری کردیم و گفتیم خدمات را از طریق بانک گردشگری ارائه می‌دهیم و چندین برابر سودی که بانک کوثر پرداخت می‌کرد را در قرارداد گردشگری لحاظ کردیم تا سودی که می‌دهد چندین برابر عدد پیراهن شود و اینطوری کسری پول تبلیغ پیراهن جبران شد و قرارداد کارت هواداری مکمل قرارداد اسپانسری پیراهن شد. حالا این را هم در نظر بگیرید که در این وضعیت اقتصادی و کرونایی کسی نیست تا پا پیش بگذارد و اینطور نیست که بگویید الان شرکت‌ها قطار شده‌اند تا با پرسپولیس همکاری کنند. من قبل از عید یک برند معروف را معرفی کردم برای تبلیغات پشت پیراهن. می‌دانید این برند گفت برای هر بازی چقدر پرداخت می‌کند؟ 35 میلیون تومان. در صورتی که عدد ما خیلی بزرگتر است.
یعنی آن برند قهوه که لوگو و تبلیغش پشت پیراهن تیم نقش می‌بست بیشتر از 35 میلیون برای هر بازی پرداخت می‌کند؟
بله خیلی بیشتر. ما آن قرارداد را برای نیم فصل بستیم در حالی که جای تبلیغ همان قهوه قبلاً رایگان بود. ما دیدیم که این بخش دارد رایگان می‌رود و اگر هزار تومان هم سود داشته باشیم بالاخره سود است. البته آن قهوه قرار بود روی اپلیکیشن باشگاه فروش آنلاین داشته باشد و بخشی از سود آن به پرسپولیس برسد. الان شما می‌دانید چرا رب تبرک اینقدر در صدا و سیما تبلیغ می‌کند؟ فکر می‌کنید پول می‌دهد برای تبلیغ؟ نه، این تهاتر است. صدا و سیما می‌گوید کنداکتورم خالی است، تبلیغات را انجام می‌دهم و از فروش درصدی به من می‌رسد. این کار مشارکتی است. ما هم می‌خواهیم با آتیه به همین روش صدا و سیما یعنی مشارکتی کار کنیم.
می‌گویند شما خیلی مصر هستید که حتماً با همین شرکت کار کنید؟
نه، این قراردادی است که بعد از 45 روز بررسی بسته شده و یک شرکت بورسی است که سرورهای حدود 23 بانک در اختیارش هستند. همه اینها را در نظر بگیرید ضمن اینکه شما در یک شراکت نمی‌توانید یکطرفه نگاه کنید و دو طرف باید یک مسیر را بروند. باشگاه برندش را در اختیار آن شرکت می‌گذارد و شرکت هم کار تجاری انجام می‌دهد. ان‌شاء‌الله با هر شرکتی چه آتیه باشد چه دیگری درآمدزایی ایجاد شود. به من می‌گویند چرا از این قرارداد حمایت می‌کنید، شما بروید ببینید در پرونده قراردادهایی که فسخ کردیم در کدام یک برنده شدیم؟ من می‌خواستم پرونده‌ای به پرونده‌های قبلی اضافه نشود و این دغدغه را داشتم. باید ببینیم دغدغه‌های طرفین چه بوده بعد اینها را بنویسیم، الحاقیه شود و در یک مسیر درست حرکت کنیم. من اگر قرارداد آتیه را هم فسخ کنم و بعد قرارداد دیگری ببندم که آن شرکت نتواند منابع مالی را تأمین کند، دوباره باید آن قرارداد را فسخ کنم و بروم دنبال شرکت دیگری. می‌دانید چه وضعیتی پیش می‌آید؟
این مسأله کمک قرض‌الحسنه 15 میلیاردی آتیه و گرفتن چک از باشگاه را چطور توضیح می‌دهید؟ ما که کار اقتصادی نمی‌کنیم اما این مدل رایج است؟
بابت چک‌ها یکسری مسائل مدیریتی وجود دارد و یکسری کارها باید انجام می‌شد. این شرکت این مبلغ را به عنوان پیش پرداخت منظور کرده بود. بانک کوثر، همراه اول و ... پول‌هایی که به ما پرداخت می‌کردند قرض‌الحسنه بود. اگر اسپانسر ریال پیش‌پرداخت داده بود این را مستهلک می‌کرد. هیچ قراردادی نیست که پول اولیه‌اش مال پرسپولیس باشد و همه پول می‌دادند و مستهلک می‌کردند.
آقای رسول‌پناه از فسخ قرارداد خبر دادند اما بعداً گفته شد آقای جلیلوند مدیر شرکت آتیه با وزیر ملاقات کرده و مسأله فسخ منتفی است. الان بالاخره قرارداد آتیه داده‌پرداز فسخ شده یا همکاری ادامه دارد؟
اینطور بگویم که در حال حاضر ما با مجموعه‌های مختلفی در حال مذاکره هستیم.
شایعه شده بود بعد از رفتن آقای انصاریفرد شما هم از باشگاه رفته‌اید؟
نه، من حضور دارم و هر کمکی از دستم بربیاید برای پرسپولیس می‌کنم.
با آقای رسول‌پناه و بخصوص آقای هاشمی ارتباط‌‌‌تان چطور است؟
با همه ارتباط خوبی دارم.
گفته می‌شود شما با یکی از آقازاده‌های دولتی ارتباط دارید.
از دوستان می‌خواهم که در این ماه عزیز قضاوت نکنند و یکطرفه به قاضی نروند. اگر می‌خواهند گزارشی تهیه کنند همه‌جانبه به مسائل نگاه کنند.
ما هم همین قصد را داشتیم. می‌خواستیم بعد از گزارشی که درباره قرارداد آتیه داشتیم از شما هم بپرسیم که در دسترس نبودید. این رقم پرداختی 3/ 2 یا 7/ 2 میلیاردی آتیه تا اینجای همکاری درست است؟
نه، ببینید هر شرکتی که بخواهد جلو بیاید نباید همکاری با آن را یکطرفه ببینیم. اینطور نیست که بگوییم ما پرسپولیسیم و طرف مقابل وظیفه دارد این کارها را بدون همکاری انجام دهد. ببینید باید طوری کار کنیم که شرایط مثل بهنام پیشروکیش، مبناتوسعه مبین و صدرا سیستم نشود. من معاون اقتصادی باشگاه هستم. طرف مقابل من یک شرکت تجاری است و باید چارچوب‌هایی برای فسخ بگذاریم اما این آخرین مرحله کار است چون ما نمی‌خواهیم یک پرونده به پرونده‌های دیگر اضافه کنیم. من سه استدلال به هیأت مدیره دادم. گفتم نباید متضرر شویم و باید ببینیم مشکلات کجا بوده. این شرکت با 23 بانک کار کرده و تمام نهادهای امنیتی و نظارتی سوابقش را بررسی کرده‌اند. حتماً صلاحیت داشته که تأیید شده برای همکاری با بانک‌ها. ما در پرسپولیس تمام دغدغه‌مان این است که شرکت طرف مقابل حاشیه نداشته باشد و تمام حرف و حدیث‌هایی که در قراردادهای قبلی بوده را دیگر نشنویم. این یک شرکت بورسی است که برای هزار تومانش باید گزارش بدهد و نمی‌تواند از آن هزار تومان یک تومانش را به من رضا یلوه بدهد. ما الان باید ببینیم نکات مثبت و منفی این قرارداد چیست و آن را روی یک ترازو بگذاریم. اگرمعایبش بیشتر است برویم و فسخش کنیم اما اگر نکات مثبتش بیشتر بود آن نکته‌های منفی کوچک را برطرف کنیم. حالا اگر من رفتم و این قرارداد را فسخ کردم آیا برای همین بانک گردشگری این ذهنیت ایجاد نمی‌شود که نکند اینها که با کارگزار اسپانسری‌شان فسخ کردند بلای سه سال قبل را سر من بیاورند؟ ما باید فرهنگ‌سازی کنیم و بگوییم این تیم به عنوان پرطرفدارترین تیم آسیا در قراردادهایش بحث همکاری دوطرفه را در نظر دارد. ببینید وقتی من با شما قرارداد تجاری می‌بندم، اگر یکسری مشکلات شخصی داشته باشم نباید شما از درآمدت برای حل مشکل شخصی من بدهید. این باید فرهنگ‌سازی بشود و مشخص شود که کارگزار چیست و اسپانسر کیست.
گفته شده شما با همان شرکت آتیه داده‌پرداز به توافق نهایی رسیدید و یک الحاقیه 5 صفحه‌ای به قرارداد قبلی اضافه شده.
من نمی‌دانم این را از کجا آورده‌اند که حتی تعداد صفحاتش را هم می‌دانند اما آتیه هم شانس دارد، دو تا شرکت دیگر هم هستند ولی با توجه به اینکه این شرکت قبلاً کارگزار بوده و شاید قطع همکاری با آن یکسری خسارت‌ها داشته باشد شانس دارد. ولی اینکه بگوییم حتماً با آتیه می‌بندیم نه، چون باید جمع‌بندی نهایی را انجام بدهیم که این اتفاق شنبه و با تصمیم اعضای هیأت مدیره رخ می‌دهد. اگر آتیه باشد یک الحاقیه اضافه می‌شود و کار ادامه پیدا می‌کند اما اگر شرکت دیگری باشد باید قرارداد جدید عقد شود.
قرار شد برایمان توضیح بدهید فرق اسپانسر و کارگزار اسپانسری دقیقاً چیست.
اسپانسر به عنوان نمونه همان بانک گردشگری می‌آید یک پولی پرداخت می‌کند و می‌گوید مثلاً در سایت، اپلیکیشن یا روی پیراهن اسم و لوگوی من کار شود و پولی می‌دهد بابت تبلیغات اما وظیفه کارگزار این است که تمام فضاهای موجود در ارتباط با برند باشگاه را در اختیار بگیرد و از آن فضاها در چارچوب قوانین جمهوری اسلامی درآمدزایی ایجاد کند. مثلاً اگر یک آب معدنی یا هر محصولی بخواهد با لوگوی پرسپولیس مشارکت کند، کارگزار تمام زیرساخت‌هایش را آماده می‌کند، معرفی به هواداران را انجام می‌دهد، درآمدزایی ایجاد می‌کند و ... من به عنوان معاون اقتصادی هم که می‌خواهم کار اقتصادی در باشگاه را توسعه بدهم کار را برون‌سپاری می‌کنم. با توجه به محدودیت‌های دولتی من اجازه جذب نیرو ندارم خصوصاً الان که در حال واگذاری هستیم و نمی‌توانیم مجوزهای لازم را دریافت کنیم و هر کسی را بیاوریم باشگاه. از طرفی با توجه به حجم کار، یک‌نفره نمی‌شود پیش رفت. پس یک کارگزار می‌گذاریم کنار خودمان. قبلاً آتیه بوده و زیرساخت‌هایش را هم آماده کرده که شامل نیروهای بخش فنی، رسانه‌ای و مارکتینگ و... است. اینها هم با توجه به هزینه‌هایی که کرده‌اند و نیروی انسانی که دارند سهم خودشان را برمی دارند و بقیه‌اش را به باشگاه می‌دهند. این همکاری‌ها همه در قانون تجارت کشور هست. حالا محل درآمدزایی می‌تواند یک تولیدی باشد، یک اپلیکیشن باشد یا ... خود کارگزار مذاکره می‌کند و به نتیجه می‌رسد.
اما سهم کارگزار اگر 30 درصد باشد که عجیب است؟
من درباره اپراتور توضیح دادم که بخش money collection و شارژینگ وجود دارد که از 8/8/98 ایرانسل را در اختیار آتیه قرارداده و با آن درآمد 30 درصدی هزینه‌های زیرساخت و نیروی انسانی‌اش را می‌دهد.
این 30 درصد در قراردادهای قبلی با کارگزارهای قبلی هم بوده؟
به عنوان نمونه می‌توانم بگویم باشگاه در قراردادهای قبلی 50-50 یا حتی 45-55 به نفع کارگزار هم داشته پس این % 30چیز عجیبی نیست.
جدا از بحث درآمد اپراتور و سامانه 3030 آیا از هر قرارداد دیگری که آتیه ببندد 30 درصد برای خودش برمی‌دارد؟
نه آنها پلکانی‌‌اند. مثلاً اگر یک درآمدی حاصل شود شما n درصد می‌توانید بردارید و اگر درآمد برود بالاتر و مثلاً به 100 میلیارد برسد می‌شود n+1 و همینطور پله پله بالاتر می‌رود.
چرا پرسپولیس همواره با کارگزارهایش مثل صدرا سیستم پاسارگاد، امین سیمای کیش، مبناتوسعه مبین و حالا آتیه داده‌پرداز مشکل داشته؟ مشکل از خود قرارداد است یا در طول همکاری مشکلاتی پیش می‌آید؟
قبلاً هم گفتم که ما باید این همکاری را دوطرفه ببینیم و فقط نگوییم مقصر آن شرکت‌ها بوده‌اند و باشگاه بی‌تقصیر بوده. هم کارگزار حق دارد هم باشگاه. هر مدیری در باشگاه مستقر شده یکسری بدهی‌ها به او تحمیل شده که باید مدیریتش کند. در واقع پولی که باید به تیم تزریق شود به طلبکارهای سال‌های گذشته داده می‌شود. مثلاً دیدید همان ماه اولی که آقای رسول‌پناه آمد چند تا حکم از فیفا آمد و چاره‌ای ندارد تا کارگزار را مجاب کند که تلاشش را بیشتر کند و پول را با برنامه‌ریزی برسانند. از طرفی هم کارگزار می‌گوید من برای درآمدزایی طبق نقشه راه جلو می‌روم و این بدهی‌هایی که هر روز از راه می‌رسد کل ساختار برنامه‌ریزی ما را به هم می‌زند.
آقای انصاریفرد گفته بود سالانه 150 میلیارد تومان درآمد از این همکاری نصیب باشگاه می‌شود اما با مدلی که شما می‌گویید انگار نمی‌توان عددی را اعلام کرد.
ببینید ما بیزینس‌پلن داشتیم و مدل‌سازی کردیم. دیدیم باشگاه‌های بزرگ خارج از کشور چه می‌کنند. مثلاً دیدیم که باشگاه بارسلونا چندین سال است که با یک شرکت بیمه ژاپنی کار می‌کند و کل درآمدزایی‌اش از این طریق است.
اما این شرکت راکوتن اسمش روی البسه بارسا می‌خورد.
بله لوگویش می‌خورد چون شرکت بیمه است و می‌تواند محصولاتش را بفروشد اما امین سیمای کیش، مبنا توسعه مبین یا آتیه داده‌پرداز شرکت تولیدی نیستند و می‌آیند فضا را می‌فروشند تا درآمدزایی کنند تا اینکه لوگوی خودشان را بزنند. حالا شاید اگر به درآمدزایی معقولی برسند لوگوی خودشان را هم در آینده بزنند. من می‌گویم 150میلیارد هم محقق می‌شود. اصلاً 150 میلیارد عددی نیست که دست نیافتنی باشد. آقای انصاریفرد این را گفت و یکسری کارها باید انجام می‌شد تا این عدد به دست می‌آمد. برند پرسپولیس پرطرفدارترین تیم آسیاست. هوادار هم باید یکسری کارها انجام دهد. مثلاً به جای اینکه اسنپ بگیرد از تاکسی پرسپولیس استفاده کند و یکسری تخفیف هم شامل حالش می‌شود. یا خود بازیکنان که می‌دانند منبع درآمدی‌شان از این راه حاصل می‌شود باید یکسری همکاری داشته باشند. ما اگر این را یک مجموعه جدا از خودمان بدانیم و بگوییم هر کاری هست باید خودش انجام دهد و خودمان کاری نکنیم رسیدن به این عددها سخت می‌شود اما اگر کارگزار را جزو لاینفک باشگاه بدانیم رسیدن به این عددها کاری ندارد. حتی من برنامه‌ای ریخته بودم که برای سال‌های دوم، سوم و چهارم به عددهایی می‌رسیدیم که مشکلات پرسپولیس کاملاً حل می‌شد. شما همین اپلیکیشن‌های آپ و اسنپ را ببینید، اگر هوادار میلیونی ما بیاید همان کارها را با اپلیکیشن پرسپولیس انجام دهد هم تخفیف می‌گیرد هم به گردش مالی باشگاه کمک می‌کند و قطعاً آن عدد 150 میلیارد در سال محقق خواهد شد.
با توجه به شتابی که پروژه خصوصی‌سازی باشگاه پیش گرفته و گفته شده تا پایان تابستان اتفاق می‌افتد، در صورت خصوصی شدن تکلیف قرارداد با کارگزار چه خواهد شد؟
ما درباره آتیه آن زمان با آقایان دکتر صالح و دکتر شمسی، رئیس و معاون سازمان خصوصی‌سازی جلسه داشتیم که خودشان گفتند قرارداد سه ساله مشکلی ایجاد نمی‌کند. دوستان گفتند حتی این می‌تواند ارزش افزوده باشد برای باشگاه و اطمینانی برای خریدار حاصل کند که مجموعه‌ای در اختیار گرفته که درآمدزایی مطمئن دارد. خب خریدار می‌خواهد هر روز سود کند تا اینکه باشگاهی سر تا پا بدهکار را تحویل بگیرد. گفتند این جذابیت ایجاد می‌کند برای خریدار و درآمدزایی پایداری که کارگزار ایجاد می‌کند ارزش افزوده می‌آورد. از طرفی اگر همه مسائل خوب پیش برود هر چند سال یک بار می‌شود این قرارداد را تمدید کرد. اصلاً وقتی درآمدزایی حاصل شود و رضایت طرفین حاصل شود چرا باید مدام کارگزار عوض کنیم؟
درباره ریحان فیلم توضیح بدهید و داستان آن طلب 35 میلیاردی باشگاه.
ببینید ما با ریحان فیلم قراردادی درباره بلیت‌فروشی داشتیم که شرکت توسعه آمد خودش بلیت‌فروشی را انجام داد و این قرارداد لغو شد. این شرکت همچنین قصد داشت اگر توافقاتی حاصل شود به عنوان کارگزار هم بیاید.
1984
پرسپولیس 
